बिक्री वॉल्यूम आधारित कोटा प्रणाली के फायदे और नुकसान

एक बिक्री मात्रा-आधारित कोटा प्रणाली एक प्रमुख लक्ष्य-सेटिंग विधि है जिसका उपयोग कई बिक्री संगठनों में किया जाता है। कंपनियां बिक्री कर्मचारियों के लिए अपेक्षाएं निर्धारित करने के लिए कोटा का उपयोग करती हैं और उच्च प्रदर्शन वाले सेल्सपर्स के लिए पुरस्कार स्थापित करती हैं और कम प्रदर्शन करने वाले सेल्सपर्स के लिए परिणाम। बिक्री आयोग और बोनस अक्सर बिक्री कोटा से जुड़े होते हैं।

प्रोत्साहन कनेक्शन

प्रदर्शन को मापने के लिए बिक्री कोटा प्रणाली होने का एक प्राथमिक लाभ यह है कि एक बिक्री प्रबंधक इस प्रणाली को आसानी से एक प्रेरणा से जोड़ सकता है और बिक्री कर्मचारियों के लिए कार्यक्रमों को पुरस्कृत कर सकता है। बिक्री की मात्रा एक अच्छा माप प्रदान करती है क्योंकि प्रदर्शन के लिए मैट्रिक्स को मापना और सेट करना आसान है। मर्फी कंसल्टिंग कंपनी के क्रिस मर्फी बताते हैं कि सेल्स वॉल्यूम कोटे के साथ इंसेंटिव का इस्तेमाल करने वाले सेल्स ऑर्गनाइजेशन सेल्सपर्स को बिजनेस साइकल में पहले बेचने के लिए प्रेरित कर सकते हैं, इस तरह से दक्षता में सुधार होता है।

लचीलापन

बिक्री सलाहकार और कोच डोना सीगल ने अपने लेख "सेल्सिंग कोटा फॉर योर सेल्स टीम" की वेबसाइट सेल्सएमबीए से बताया, कि बिक्री कोटा प्रबंधन प्रदर्शन में लचीलेपन की अनुमति देता है। बिक्री प्रबंधक दिए गए कर्मचारियों के अनुभव के स्तर के आधार पर कोटा निर्धारित कर सकते हैं। वे बिक्री टीमों के लिए बिक्री उद्धरण भी स्थापित कर सकते हैं। जब कंपनी किसी अप या डाउन मार्केट में बिक्री अनुमानों को समायोजित करती है, तो यह सेल्सपर्स के लिए सेल्स वॉल्यूम कोटा को उच्च या निम्न बिक्री उम्मीदों के साथ संरेखित कर सकती है। इसके अतिरिक्त, कोटा विकसित करते समय उद्योग के मानकों और विकास को दिशा-निर्देशों के रूप में उपयोग करें।

प्रतिरोध

मर्फी नोट करते हैं कि दुर्भाग्यपूर्ण होने पर, salespeople अक्सर कोटा सोचा या कोटा की अभिव्यक्ति पर cringe। वह कहते हैं कि सेल्सपर्स आमतौर पर सेल्स मैनेजर की वजह से ऐसा महसूस करते हैं, जो सेल्स कोटा सिस्टम और उससे जुड़े मोटिवेशनल टूल्स को खराब तरीके से मैनेज करते हैं। सैल्समेन को अक्सर निकाल दिया जाता है या किसी ऐसे व्यक्ति को जान लिया जाता है, जिसे किसी संगठन से निकाल दिया गया हो क्योंकि वह अपने सेल्स कोटे से नहीं मिला था। बिक्री की मात्रा कोटा विक्रेता के लिए महत्वपूर्ण दबाव जोड़ते हैं, जो आराम से आत्मविश्वास और उत्साह के साथ बेचने की उसकी क्षमता को प्रभावित कर सकता है।

टर्नओवर

एक कोटा प्रणाली का एक और दोष यह है कि प्रबंधन एक गंभीर विधेय का सामना करता है यदि प्रतिभाशाली salespeople स्थापित कोटा को पूरा करने में विफल रहते हैं। यदि कर्मचारियों को किसी प्रकार के परिणाम का सामना नहीं करना पड़ता है, और अंततः उम्मीदों को पूरा नहीं करने के लिए नौकरी के नुकसान की संभावना है, तो बिक्री कोटा प्रणाली की वैधता बनाए रखना मुश्किल हो जाता है। विशिष्ट बिक्री मात्रा मैट्रिक्स के बिना पालन करने के लिए, प्रबंधक कर्मचारी क्षमता और अन्य कारकों पर प्रेरक और रोजगार निर्णयों को आधार बनाने में अधिक सक्षम हैं।

दबाव बेचना

खराब प्रबंधित और संतुलित बिक्री वॉल्यूम कोटा प्रणाली का एक और प्रमुख संभावित दोष सेल्सपर्सन की प्रवृत्ति है जो संभावनाओं से बहुत अधिक आक्रामक है। अतीत की उच्च दबाव वाली बिक्री रणनीति ने एक नकारात्मक कलंक को बेच दिया। 20 वीं सदी के अंत और 21 वीं सदी की शुरुआत में बिकने वाले संबंधों ने विक्रेताओं और खरीदारों के बीच साझेदारी स्थापित करने का प्रयास किया है। हालांकि, बिक्री की मात्रा पर बहुत अधिक प्रेरित होने वाले सेल्सपर्स स्वाभाविक रूप से संभावनाओं के साथ, बल्कि तब और सहायक हो सकते हैं।